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| 陸客 至少讓台灣五十家旅館重新開業 |
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陸客商機與台灣經濟 專題系列
(記者吳明駿、孫于茜、李東昂 聯合採訪 / 梁奕翔 攝影)
（受訪者 / 花蓮假日經典飯店 總經理楊榮華/副總經理楊鐵雄 經典位於花蓮市中心，對陸客團做好接待準備，堅持不降房價競爭。跟去年相比，去年底陸客佔約33%，現在大約是70%，半年成長2倍多）
Q：去年陸客開放來台，至今人數愈來愈多，您對於陸客商機的看法？
A：簡單的來講，陸客真的是財神爺，若是沒有陸客，花蓮的住房率也大概是三月三成，四月四成，而且宜蘭也有這種情況。但就整個環境而言，一些在百貨業的朋友也跟我說，他們沒有賺到陸客的錢。只有吃跟住的部份很好，衣的部份就不好。去年暑假開始，我們飯店依據當月的獲利狀況，給予第一線努力的員工獎勵，上個月第一線努力的員工就有受到獎勵，當然這與如活水般的陸客帶動營收的增加有關。陸客對於飯店行銷策略上也產生了許多質變。但陸客也是有排擠效果，陸客在於習性上跟國旅或是其他國家旅客不同，例如說話分貝比較高，其他的客人聽了會比較不舒服。
Q：陸客開放3000人來台後，實際住房率成長多少？
A：若是跟去年比起來，不只是倍數的成長。以我們飯店來說，去年年底陸客的佔比大約是33.33%，現在的佔比大概是超過66.66%，大約是70%，半年的時間大約成長2倍多。因為我們飯店比較新，而且我們有優秀的團隊，所以我們會選擇比較沒有議價空間的旅行社，我們接的陸客團檔次也會比較高。陸客團也有分A、B、C等級的團，我們在他們(A等級的團)設定的層級，所以他們的預算會比較高。他們除了看我們的房間和門面，也會看我們的整體。但我們也會挑陸客團，我們也會選擇。他們也有團退，是因為會嫌我們貴，但我們團補的能力很高，有團退也有團補。我們其實也沒有刻意對陸客團行銷，但我們很早就開始做準備，我們可以忍受六成多的住房率，但就是不降價。
Q：你們在嗅到陸客商機後，飯店做了甚麼準備？
A：軟硬體方面都有，我們飯店有大陸的電視台頻道，像是中國中央電視台，廈門電視台，深圳電視台，所以，在我們飯店可以看到大陸的頻道。我們的歡迎詞都有大陸簡體的文宣跟語言，餐廳也有適合大陸口味的麵條跟饅頭，在口味上有依著他們的喜好去處理。而且，我們的網站有簡字體跟韓文。但我們最怕的是大陸的平價連鎖旅館，來台灣開店做加盟。但台灣也有旅館打算跟大陸的旅館合作，異業結合，這也可能是趨勢。
Q：如何看待大陸13億人口市場？
A：以一億人來台，聽說是百年消化不完，於是，就有同業開始買旅館，但我的建議是用租的。若是用賭的心態，投資旅館三間的話，我是建議兩間用租的，一間用買的，不要到最後開店都開的很大，結果最後被吃下來。但陸客很喜歡來台灣是真的。來台灣玩的大部分陸客，歐美都去過了，而且價錢不會比台灣貴。他們來台灣玩的理由是『已經六十幾年沒有見到台灣』，就只是這句話而已。
Q：陸客商機具有不確定性嗎？
A：我這樣說，就像玩股票一樣，驚驚漲，若是財富不夠雄厚，不要去賭，我的心態比較保險，就像資產配置。
Q：陸客數量一直成長，除了品質的維持，如何爭取？
A：我們沒有特別針對陸客，只是我們的價格會去幫我們篩選跟過濾，不是我們去爭取陸客，而是陸客比較能夠接受我們的條件。但是，我們當下還是比較希望國旅的客人能增加，除了陸客以外，我們希望能夠藉由一些排擠效應，把國旅的客人帶到我們這邊過來。所以暑假的時候，我們會把重點放在國旅這一部分。我們也規劃只要是國內散客藉由上飯店的網站，透過優惠專案來住房就可以有優惠。暑假期間，只要國旅先進來，我們會以國旅為優先考量，維持國旅的住房率。客人來來去去，我們還是比較希望能抓住國旅的客人。但對於陸客我們也有做一些維持品質的服務，像是簡體的貼心小提示，提醒陸客購物應注意的事項。我們也觀察到，陸客比較偏愛兩張床，國旅客人比較喜歡單床。
Q：若是以您過去的財經背景判斷，陸客商機大概可以增加多少的GDP?
A：2%就不錯了，但陸客商機比消費券好很多。
Q：以花蓮經典飯店而言，經營陸客的利基點？
A：因為我們旅館的設備很新，大陸頻道的設置，適當的時機配合陸客做適當的動作，我們是希望陸客跟國旅能五五波，但若是自由行的出現後，各家業者比的就是真槍實彈。我們也維護三要，一、迎賓要，送賓要。二、餐點要好吃。三、住房要乾淨。我們的價錢雖然是花蓮最貴的，但至少不會有人不進來。
Q：對於自由行的看法？
A：自由行的客人水準會比較高，也會是我們的目標市場之一。全台大約有四、五十家旅館要再重新準備開業，可以想像的到，每個人都在拼陸客商機。我們不是故意壓低陸客團量，我們要做的是把每個月的單價拉高。
Q：對陸客商機做結論？
A：
總經理：陸客商機，有波段性政策性的狀況，會因政策而來，因政策而走，所以我會有比較悲觀的看法。我們還是要把基礎給弄紮實，政策的部份，何時好，何時不好，不是我們小老百姓可以控制的。而不是說這個部分好了，就忘了原本的是甚麼。開放自由行，我的看法也不是那麼樂觀，就像大陸開放台灣人到大陸，除了台商外，還是以跟團的方式居多，因為省時省力又省錢，去那邊的散客其實很少。陸客來台，歷史的誘因一定會有。所以，自由行，會有，但是會比較少數。
副總經理：陸客商機還是會驚驚漲。成長還是有，變數也會有，所以想投資旅館的分配最好是兩家租，一家買，但每個人狀況不一樣，若是屬於有錢人的狀況，要用資產配置。但若屬於沒錢的狀況，別去賭，萬一兩岸政策有變，就不好了。但以現在的狀況而言，應該是不會走回頭路，所以這是有大陸政策因素存在，我是比較審慎樂觀的看法。
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